Asma

Resultados
Los resultados son tangibles. Se aumentó de 2 a 6 MUSD en 18 meses. En pocas palabras, inicialmente el tratamiento duraba tres semanas y logramos aumentarlo a tres meses, es decir, la receta prescrita por el médico generaba la compra de una caja del producto; al final de los 18 meses cada receta generó 3 cajas.

Innovación
Es común tener una idea vaga de la causa de abandono al tratamiento. Normalmente se piensa que es el precio, sin embargo decidimos seguir nuestra metodología, la cual marca hacer una investigación de mercados, tanto a médicos como a pacientes para conocer la verdadera causa.

Dicha investigación arrojó resultados tangibles que nos permitieron conocer de manera más formal el problema y las causas de abandono a lo largo del tratamiento.

Plan existente
El laboratorio en el cuál se enfocó este caso, inicialmente tenía un plan de recambio comercial con la promoción “compra tres y te regalamos cuatro”, así como un call center donde se daba respuesta a las preguntas más frecuentes de médicos y pacientes sobre la enfermedad y los medicamentos. Con esta infraestructura y experiencia, poco a poco se transformó el programa de recambio y call center en un programa integral de apego al tratamiento.

Matriz de Razones de Abandono
Un elemento innovador de nuestra metodología es vaciar toda la información obtenida en el análisis y la una matriz. Esta matriz resume las causas de abandono a lo largo del tiempo, por lo que a partir de esto se elabora una estrategia de comunicación, educación y seguimiento al paciente, la cual tiene como objetivo contrarrestar cada una de las causas de abandono existentes. Una vez que se sabe cómo se va a contrarrestar cada factor, se diseñan o definen herramientas que serán útiles para lograr el objetivo y éstas se integran en la matriz. Esta metodología, que resume las causas de abandono en el tiempo, estrategias y herramientas, es exclusiva de Cacto y de sus clientes.

Estrategia del Plan
La estrategia para crear el plan de comunicación, tal como nuestra metodología global, implica plantear los resultados esperados. Para esto se analizó cada audiencia: médicos, pacientes, familiares y terapeutas respiratorios y con ellos se determinó cómo la mejor forma de crear relevancia, originalidad e impacto en nuestra comunicación, pues una parte de gran importancia para nosotros es la innovación e integración para diferenciarnos de la competencia.

Integración
Los beneficios que se buscaban con este plan de apego al tratamiento fueron:

- Duplicar el tiempo actual de tratamiento promedio. Se logró triplicar en el mes 18 de haber lanzado el plan.

- Aumentar las ventas

- Saber qué médicos están prescribiendo, en qué farmacias compra el paciente y darle un seguimiento por parte de su médico a los pacientes.

- Base de Datos: pacientes, médicos, representantes y vincular a incentivos. Para lograr lo anterior tuvimos que integrar varias herramientas y procesos como.

• Sistema e-CRM, que nos permite dar un seguimiento personalizado, ético y a nombre del médico tratante.

• Call Center: SMS, recordación vía mensaje de textos sobre: toma, recompra, visita de control al médico entre otras…

• Correos Directos: forma de llegar a muchos pacientes y de educarlos.

• E-mail: especialmente hecho para adolescentes y padres de familia con acceso a Internet en sus empresas. Se creaba conciencia de la enfermedad y recordación de recompra.

• Web: nos sirvió para darle personalidad y concentrar todos los recursos del programa en un solo lugar.

• Fuerza de Ventas: vital, sin ella no se puede convencer al médico de usar un programa así, la fuerza de ventas usó esta herramienta para elevar el valor percibido del medicamento y convenció al médico de usar el programa pues implicaba que su paciente regresaba y cumplía con su tratamiento, cosa que ayudaba al prestigio del médico y atraería más pacientes.

El éxito de este proyecto no está en hacer todas las cosas aisladas, sino todo integrado y bien articulado. Ahí es donde nuestra experiencia y metodología probada y mejorada con el tiempo le da un valor agregado a nuestros clientes.

Diferenciación
Relación Gana-Gana.
Muchos programas de apego o adherencia al tratamiento fallan o no rinden los resultados esperados, pues no hay una relación de Gana-Gana. En este caso se logró hacer que el médico viera el lado conveniente para él: ganaba más consultas del mismo paciente, recomendaciones y por consiguiente prestigio y fama de boca en boca.